作者：Nick Martitsch (Head of Paradigm GTM)

编译 & 整理：深潮TechFlow

摘要

在加密货币领域，早期增长领导者的就业竞争愈发激烈，项目方越来越倾向于聘请本身具有影响力的 KOL 担任早期核心增长团队的成员。这背后的核心原因在于，对Web 3项目来说，分发能力往往是决定其成败的关键因素。找到合适的业务发展 (BD) 负责人并在正确的时间进行招聘，能对项目的成长轨迹产生巨大影响。

本文总结了 Paradigm 团队为创业者提供的一些关于首次招聘BD负责人的建议，涵盖了从时机选择到能力要求的方方面面。

BD（业务发展）负责人在推动项目TVL（总锁定价值）增长方面起到了至关重要的作用。BD 的职责不仅仅是开拓市场和获取用户，还包括建立合作伙伴关系、优化产品分发策略，以及推动生态系统的扩展。一个优秀的 BD 必须具备强大的沟通能力、敏锐的市场洞察力、极高的执行力和强烈的责任心。站在创始人角度，招聘BD的时机选择、能力考查到执行力评估等多个方面都需要考虑在内。

不要过早放弃由创始人主导的销售模式

创始人通常是自己产品的最佳销售人员。在争取首批客户并构建 MVP（最小可行产品）的过程中，保持创始人主导的销售模式至关重要，原因如下：

• 更容易达成首单交易：对于尚未推出产品的初创公司来说，客户更多是在押注创始人能实现令人振奋的产品蓝图，而非现有产品本身。比起招聘的BD，创始人自己更能够以技术细节、产品愿景和热情说服潜在客户，促使他们成为第一个冒险尝试的用户。

• 帮助构建更好的产品：在公司早期阶段，销售与产品开发应当是同一个过程。创始人需要与潜在客户建立紧密的反馈循环，通过他们的意见来完善 v1 产品的开发路线图。如果在这一过程中引入新员工，可能会增加不必要的摩擦和沟通障碍。

一般来说，当项目已经验证了初始用户的需求，并需要将产品推广到更广泛的市场时，就可以开始考虑招聘第一位 BD 负责人。如果是需要在上线前构建广泛外部生态系统的协议型项目，这个过程可能会提前开始。但通常情况下，最好等到项目已经拥有少量忠实客户后再进行招聘。

将“灵活尝试”转变为“可扩展模式”的能力

BD 负责人应该将创始人“通过不具规模效应的方式”找到首批客户的方法，转化为一种可扩展、可重复的销售模式，从而帮助公司获得下一个百位甚至千位客户。以下是 BD 负责人在项目初期应负责的关键任务：

• 搭建适合公司发展的 CRM 系统（如 Excel、Salesforce、Copper 等），并填充目标市场的相关数据。

• 对入站询问进行资格筛选，向新潜在客户发起外联，并在关键交易中引入创始人协助完成。

• 举行每周产品线会议，帮助领导团队了解市场渗透情况及销售流程中的瓶颈。

• 创造销售推广材料（如客户案例研究、产品更新、入门指南等），并测试哪些卖点能推动潜在客户的决策。

• 作为最了解客户需求的人，为产品开发团队提供方向，确保团队专注于关键功能和能力的开发。

总之，优秀的 BD 负责人需要能够同时建立销售基础设施并主导端到端的销售流程。仅具备其中一项能力是不够的。

高自主性与加密领域适应力

调研发现，一些表现最佳的 BD 负责人往往是曾经的创业者，或者是在前公司从零到一创建的早期员工。他们深知自己的责任所在，并对工作及公司目标的进展负有极高的责任心。

除了强大的沟通能力和组织能力外，还应将“加密领域适应力（crypto-nativity）”作为招聘重点。以下是一些帮助判断候选人是否能在多轮行业周期中坚持下来的软技能，包括：

• 适应能力：加密行业的早期销售工作与大型成熟企业中的销售角色截然不同。在后者中，大部分流程、基础设施和叙事已经成型。而加密增长领导者需要在市场条件和叙事变化的情况下即兴调整销售策略，因为牛市中的有效策略可能在熊市中完全失效（反之亦然）。

• 韧性：由于行业的周期性，候选人需要对加密行业的使命有高度的热情，而不能轻易被延迟的结果所打击。在加密领域，成功的 BD 策略通常是在多次失败、学习和迭代后找到的。那些仅仅被短期财务收益驱动的候选人，往往会在不可避免的市场下行中被淘汰。

尽管很难找到完全符合所有要求的候选人，但拥有高自主性和加密领域适应力的 BD 负责人将为项目的成功奠定基础。

不能忽视战术执行能力

许多加密初创公司在增长过程中往往过于注重战略，却忽略了战术执行的关键作用。根据对多家应用程序技术栈购买决策的调查显示，令人意外的是，决定因素往往只是响应速度——例如及时回复入站询问、迅速跟进电话沟通，或者高效解决复杂技术问题的能力。

良好战术的复利效应能够造就长期赢家。战术执行不仅仅是完成任务的能力，更是一种体现对客户需求敏感度和行动力的直接表现。优秀的执行力可以迅速建立客户信任，优化销售转化率，并在竞争激烈的市场中占据优势。因此，优先考虑那些能够组织高效销售流程、不让潜在客户流失的候选人至关重要。以下是一些可用来评估候选人销售能力的面试问题：

- 你会使用哪些标准将入站询问分为低、中、高优先级？对于不同优先级的询问，销售流程会有何不同？

- 在探索性商务电话中，你会问哪些问题来判断潜在客户是否适合我们？

- 你认为在与潜在客户的电话中直接展示演示文稿是否合适？或者，你更倾向于如何引导销售电话？

- 在初次销售电话后，你会多快跟进潜在客户？通常会发送哪些信息？

- 如果潜在客户变得冷淡，你会尝试哪些策略重新吸引他们？

- 如果潜在客户进入实施阶段，你会如何调整沟通平台、风格和频率？

执行力的价值在于它能将战略转化为实际成果。无论战略多么精妙，若缺乏扎实的执行作为支撑，最终都只是纸上谈兵。对于 BD 负责人来说，帮助制定公司的分发战略固然重要，但真正的成效往往体现在日常的细节处理上。高效的战术执行不仅能够快速响应市场需求，还能在客户体验中建立差异化优势，从而为企业赢得长期的信任和口碑。

因此，在选择 BD 负责人时，不仅要关注其战略能力，更要考察其在实际工作中推动事情落地的执行能力。只有两者兼备，才能真正为企业的增长提供持续驱动力。

用辅助指标衡量绩效

在加密这样一个新兴行业中，许多外部因素都会影响传统增长目标的实现，例如收入、TVL、客户数量或交易量等。虽然将这些能够展示 BD 过程成果的增长目标作为主要考核指标非常重要，但同样需要关注那些推动这些结果的辅助指标。

创始人应根据早期销售中获得的市场信号，为 BD 职能设定一个明确的北极星目标。同时，还应制定一系列辅助指标，以应对市场变化、监管变动或其他宏观事件的影响。

以下是创始人可以为 BD 负责人设定目标的一个示例：

• 北极星目标: 在年底前实现 500 万美元的 ARR（年度经常性收入）

• 主要指标:

  • 新增付费客户数量

  • 每位客户的平均合同价值 (ACV)

• 辅助指标:

  • 进入评估阶段的交易数量

  • 新增潜在客户数量

  • 与潜在客户完成的探索性电话数量

  • 向潜在客户发送的外联消息数量

为什么辅助指标至关重要？

辅助指标的价值在于它们可以帮助团队识别 BD 流程中的瓶颈。例如，如果新增潜在客户数量较低，可能意味着需要优化获客渠道；如果进入评估阶段的交易数量不足，则可能需要改进销售漏斗的中后端流程。通过这些指标，团队可以更快地发现问题并采取行动，而不是等到主要指标表现不佳时才开始反思。

动态调整指标以适应变化

加密行业的变化速度极快，外部环境（如市场波动、监管政策调整或技术突破）可能会对业务产生重大影响。因此，创始人需要定期审视这些辅助指标，并根据实际情况进行调整。例如，若市场环境趋冷，可能需要更注重外联消息的数量和质量；若竞争加剧，则需要更关注探索性电话的成功率和客户转化效率。

通过这种框架，创始人不仅能够更好地平衡加密行业的外部影响，还能确保 BD 流程始终保持高效运作。同时，辅助指标还能激励团队专注于可控的、具体的行动，从而在不确定性中为企业创造更多增长机会。

结语

有趣的是，许多优秀的 BD 最终都成长为项目创始人。这并不奇怪，毕竟他们每天都在与市场、产品和用户打交道，深谙“从 0 到 1”的创业之道。也许你今天招来的 BD，明天就是下一个 Web3 独角兽的创始人。

最后，祝愿各位项目方都能找到那个“神 BD”，一跃起飞！

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