作者：Imran

编译：佳欢，ChainCatcher

坐在电脑前,你萌生了创业的念头。你看到 Cursor 以 600 亿美元卖给了埃隆·马斯克。或许上一代的偶像是马克·扎克伯格或埃文·斯皮格尔。你看着这些创始人,忍不住拿自己与他们作比较。他们似乎并不比你聪明多少。他们的简历也不比你的更亮眼。

所以你自然会问自己:为什么我不能做到同样的事?大多数创始人的旅程就从这里开始。但这也是大多数创始人卡壳的地方。

他们看到了人工智能。他们看到了加密货币。他们看到了成千上万家已经获得融资的初创公司。每一个赛道似乎都十分拥挤。每一个显而易见的主意都已经被付诸实践。

他们得出结论:机会已经耗尽。

于是他们合上电脑,就此作罢,转身离开。

很大一部分初创公司就是这样胎死腹中的。并非因为创始人能力不足,而是因为他们以为游戏早已结束。

让我们以 Cursor 为例。并非每条道路都是直达的坦途。

早在 2022 年,Cursor 就开始了"啃玻璃"般的煎熬。那还是在 ChatGPT 诞生之前。没有现成的剧本可抄。没有显而易见的市场。有的只是一个信念:人工智能将彻底改变知识型工作。

为了脚踏实地,他们专注于三件事。首先,他们选择了一个让自己真心感到兴奋的领域:人工智能。其次,他们做自己产品的客户。第三,他们毫不动摇地聚焦于重度用户。

因为如果你能赢得重度用户,搞定其他人就会变得轻而易举。坦白讲,这样的故事并非 Cursor 独有。

Stripe 起步时,在线支付问题似乎已经被解决,但创始人坚信开发者将日益成为公司内部的决策者,谁赢得了开发者,谁最终就能赢得互联网。他们亲身经历过这种痛点,尽管 PayPal 已经证明了在线支付的可行性,Stripe 却看到了构建一个"开发者优先"版未来的机遇。

Figma 在市场准备就绪之前花了好几年时间进行开发,因为他们相信设计的未来不在于更好的单一设计工具,而在于所有人都在同一个文件里工作的协同设计。Google Docs 已经展示了文档实时协作的巨大威力。Figma 则将这一洞察延伸到了设计领域。

Shopify 最初只是为了在网上卖单板滑雪板,因为创始人相信,数以百万计的小微企业渴望拥有属于自己的客户、品牌和命运,而不是依赖大型平台。亚马逊已经证明了中心化电商是行得通的。Shopify 则押注创业者最终会想要自己掌握主导权。

不同的产品。相同的模式。

每一位创始人都是带着对世界发展方向的非共识信念起步的,然后在那个未来对所有人变得显而易见之前,花了数年时间默默潜心构建。他们的幸运在于乘上了强劲的时代东风。

对 Stripe 来说,这股风是对越来越多商业活动将向线上转移的笃定。对 Figma 来说,这是对软件将以云端为先且默认支持协作的坚信。对 Shopify 而言,这是对互联网将赋能数百万创业者建立独立事业的期盼。

Cursor 遵循着相似的轨迹。这家公司的建立基于这样一种信念:人工智能将从根本上重塑知识型工作,而软件工程师将成为首批采用它的重度用户。今天看来这款产品或许理所当然,但在他们起步时,并没有清晰的指引。唯有信念支撑。

不同的产品。不同的市场。相同的底层逻辑。

尽早识别长期的趋势转变,找到别人错过的切入点,在市场其余部分赶上之前,花上数年时间去执行。凡事有阳必有阴。PayPal 催生了 Stripe。Adobe 催生了 Figma。亚马逊催生了 Shopify。

第一代产品证明了市场的存在。第二代产品则围绕新的洞察、新的技术或不断变化的客户行为对其进行重构。对于创始人来说,重要的问题是搞清楚自己处在周期的哪个阶段。如果你入场很早,比如 Coinbase 或 Cursor,你的机会通常在于让新技术对重度用户变得切实可用。

Coinbase 并没有发明加密货币。它只是让购买和持有比特币变得极其简单,远胜于你自己管理钱包或向 Mt. Gox 电汇资金。

Cursor 也没有发明 AI 编程。它只是意识到自动补全并不是终局,开发者真正渴望的是一种 AI 原生的软件开发方式。

但如果你是在技术变革的中后期入局,机会通常呈现出不同的面貌。基础设施已经存在。市场也已得到验证。你的工作不再是证明技术是否可行,而是要为现有的"阳"找到那个"阴",也就是第一代玩家所忽视的盲区。许多最伟大的公司正是在这里诞生的。

现在你已经确认了自己在技术变革中所处的位置。你有了几个点子,准备开始大干一场,但紧接着你会意识到一件令人不安的事:你其实并没有太多独到的见解。你对市场、对客户,甚至对产品都没有深刻的理解。而这再正常不过了。

这时候你必须卷起袖子,开始积累人脉、见解和声誉。值得庆幸的是,我们生活在一个有了 X(推特)的时代,这一切比以往任何时候都要容易。你可以建立受众群体,结识客户,与重度用户互动,直接向塑造市场的人学习。

我会做的第一件事就是去体验该领域里的每一款产品。如果你在某个赛道创业,却不是其中标杆产品的重度用户,你就很难对市场走向产生独到的见解。梳理生态系统中的每一个产品。成为它们每一个的重度用户。与喜欢它们的人、讨厌它们的人以及已经放弃它们的人交谈。弄明白他们为什么留下,为什么离开,以及他们希望存在但目前还没有的功能。

最终你会发现,大多数市场的胜出并不是因为现有企业愚蠢。它们被取代正是因为它们变得成功了。

随着公司的发展壮大,它们自然而然地会离个体用户越来越远。反馈周期变长,边缘需求被忽视,并且出现了不符合现有产品的新一代重度用户。这就是新锐创始人发现机会的所在。

目标并不是闭门造车地想出一个点子。目标是让自己深深地沉浸在市场中,直到缺失的拼图变得显而易见。一旦你这样做得足够久,你就会停止刻意寻找点子,而是开始发觉它们无处不在。这正是你想要达到的状态。最终你会发现,机会多得你根本做不完。

接下来是困难的部分:选择其中之一。

一旦你确定了自认为是正确的想法,下一个问题很简单:这是一个十倍的提升,还是一个火烧眉毛般的痛点?如果答案是否定的,那就别白费力气了。人们很少为了微小的改进而更换产品。他们只有在某件东西好得多,或者痛点严重到需要立刻解决时,才会选择转换。

寻找火烧眉毛般痛点的最简单方法,就是去发现那些已经在自己捣鼓变通方案的人。电子表格、WhatsApp 群组、繁琐的手工流程、在不同系统间复制数据,这些都是信号。

最优秀的创始人都在寻找痛点,因为当痛点足够大时,客户会迫不及待地将产品从你手中抢走。而当痛点微不足道时,再多的营销、增长黑客手段或精妙的定位都救不了你。

现在你已经确认了点子、找到了痛点,并且正在构建 MVP(最小可行性产品)。

借助 Claude、Codex 和各种 AI 工具,构建产品变得前所未有的容易。讽刺的是,这也成了自身的陷阱。

我发现自己仅仅因为"能够做到"就不断添加各种功能。产品慢慢变成了一个如同科学怪人般的缝合怪。每一个功能孤立地看都很合理,但凑在一起却让产品变得更糟。

最终我回归到了第一性原理。最重要的问题不是我应该开发什么功能。而是别人为什么放弃现有的工具转而使用你的产品?

每一家伟大的初创公司对这个问题都有答案。Cursor 本可以再开发一个编程插件。相反,他们 fork 了 VS Code。开发者们本来就喜欢这个编辑器,了解它的运作方式,并将其嵌入到了日常工作流中。

Cursor 并没有要求用户去学习全新的东西。它只是让用户继续做他们已经喜欢的事情,只是将 AI 直接融合到了这种体验里。

最出色的初创公司极少强迫用户去学习全新的行为模式。相反,他们找到熟悉的流程,消除摩擦,并让其得到显著的改善。

作为创始人,我们痴迷于自己正在构建的东西。而客户在乎的是他们必须放弃什么。转换成本越低,创造的价值越高,采用的速度就越快。这就是为什么最好的 MVP 都不具备丰富的功能。它们极其专注,只为给客户提供一个无法拒绝的转换理由。

到这一步,你已经发现了痛点,构建了 MVP,并有望给了客户一个强有力的理由来选择你。接下来是大多数创始人容易低估的环节:分发渠道。

我见过许多创始人花好几个月在产品上死磕,却只花五分钟思考用户该如何发现它。事实是,分发渠道往往才是护城河。

Airbnb 的胜出并不是因为它的网站更好。创始人挨家挨户敲门,亲自为公寓拍照,一座城市一座城市地手动引导房东入驻。Stripe 是一个接一个地招募开发者的。在加密货币成为主流之前很久,Coinbase 就活跃在各大比特币论坛里。

Cursor 也是一个绝佳的例子。他们的团队在 Hacker News 上发了六次帖子。大多数帖子都石沉大海。他们向成千上万名开发者发送私信,极度耐心地倾听反馈,一个接一个地争取用户。

今天大家都在说 Cursor 的成功是必然的。但多年来,他们做的都是些无法规模化的笨功夫。

创始人喜欢谈论产品市场契合度,但在达到产品市场契合度之前,首先要解决的是分发渠道与市场的契合度。你的客户在哪里消磨时间?他们信任谁?他们是如何发现新产品的?最好的创始人不仅打造产品。他们更打造分发引擎。因为市场无法爱上它从未见过的产品。

这一切的最后阶段是坚韧、适应力以及永不言弃。

遗憾的是,我无法教你这些。没有人能教。它只能通过亲身经历去体会。

Cursor 再一次成为了绝佳案例。他们在市场成熟之前花了好几年时间去开发。他们反复发帖,给成千上万的用户发私信,却被大多数人无视。事后诸葛亮地看,一切顺理成章。但在当时,前途却一片黯淡。

同样的模式随处可见。

Airbnb 的创始人们屡遭拒绝,甚至一度靠卖麦片盒来维持公司运转。

英伟达经历了多次濒临绝境的考验,最终才成为世界上最有价值的公司之一。

Rain,我们孵化批次中的一家初创公司,在 FTX 崩盘后、大多数人认为加密行业已死的时候诞生。当其他人纷纷逃离这个行业时,他们却坚持构建。几年后,他们以 20 亿美元的估值筹集了超过 1 亿美元的资金。

从中得出的教训并不是这些创始人比你聪明。而是他们在这个游戏里坚持得足够久,让自己的洞察力产生了复利。

因此,我已经为你铺垫好了整个框架。

寻找技术周期的更迭。培养独特的洞察力。痴迷于你所在的市场。与客户交流。找到火烧眉毛般的痛点。打造尽可能简单的切入点。赢得属于你的分发渠道。

最重要的是,当一切变得艰难时,绝对不要放弃。

就是这样。

没有什么秘密可言。大多数人无法长期、持续地做到这些事。而极少数做到的人,最终建立起了下一代创始人争相研究的伟大公司。

世界是你们的。

去创造吧。

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