作者：Esty

编译：深潮 TechFlow

在与多位 KOL 合作后，包括像 @Flowslikeosmo 这样的知名人物，我总结了一些实用的 KOL 营销经验供参考。

1.选错人，项目容易跑偏

每个市场周期，总有项目方向 KOL 投入大量资金，但几乎每次都事与愿违。 很多项目方的误区在于：

• 认为有 KOL 就能带来流量；

• 以为一旦“病毒式传播”就算成功；

• 把互动量当作实际转化。

然而，现实是：95% 的情况下，这些投入并不会真正转化为项目成果——它们只是让表面数据更好看而已。

例如，你的帖子获得了 20 万次浏览和 200 条机器人评论？看起来很炫，但这些真的推动了你的代币生成事件（TGE）或总锁仓量（TVL）吗？

很多项目方都在追逐短期的“爆款时刻”。正如 @madladshad 所说，这是一种“短期炒作的营销方式”。他们往往忽略了用户留存和对关键指标的优化，这才是项目长期发展的关键。

2.KOL 的分类与背后的问题

KOL 会对你的项目表现出兴趣，但这种兴趣往往只持续到资金停止流入为止。之后，他们可能连你的项目名字都不会记得。

总体来说，KOL 可以分为以下几类：

• 投机型 (90%)：什么热点都追，什么内容都发。他们的目标是尽可能榨取利益。通过类似 Socialplug 的工具虚增数据，或与其他 KOL 组成网络，伪造互动量来欺骗项目方。这类 KOL 通常会迅速推销并抛售项目代币。

• 半投机型 (5%)：通常有一个特定领域或兴趣点，主要讨论相关内容。他们的粉丝和互动量大多是真实的，态度也比较诚恳，但面对一些高额合作时，可能难以拒绝诱惑。

• 真诚型 (5%)：这些 KOL 没有通过刷量增长账号，而是通过专业内容吸引粉丝。他们在某一领域有深入的知识，很少接广告合作，即使接了，也会优先考虑粉丝的利益。这类 KOL 才是真正能带来市场影响力和转化率的合作伙伴，比如 Kaito 的核心圈子成员。

需要说明的是，我并不责怪任何一类 KOL。事实上，KOL 的这些行为只是行业现状的反映。真正的问题在于背后的资本力量——大资本、风投公司和项目团队的贪婪与投机，才是这一现象的根源所在。

3.常量与变量：掌控叙事的艺术

如果你不把握自己的叙事，市场会替你定义，而结果可能并不如你所愿。

你需要认识到，KOL 只是一个放大器。在考虑使用它们之前，务必先打好基础：

• 打造真正能解决实际问题的产品；

• 明确你的叙事、品牌定位和市场差异化；

• 团队内部达成一致，确定核心原则；

• 明确你的分发渠道和传播方式；

• 决定社区建设对你的重要性；

• 与有实际价值的合作伙伴建立联系。

遗憾的是，大多数项目缺乏清晰的身份认同、明确的目标、有效的解决方案、道德价值观以及长远的愿景。

4. 我们的选择决定了我们的未来

学会利用人性中的逐利心理。

当你打好基础后，如何将这些转化为实际行动？

理想情况：你的产品已经达到了产品市场契合点（PMF），用户和 KOL 自发地谈论它，因为它能为他们带来收益，同时也能为他们创造优质内容，吸引更多关注。

但现实中，这是一个“先有鸡还是先有蛋”的问题。许多人认为你需要先有“影响力”才能达到 PMF。这观点部分正确，但关键在于，“影响力”并不一定需要依赖 KOL，例如通过合作伙伴关系和口碑传播同样可以实现。

更现实的路径：当你明确了自己的细分市场和目标受众后，就可以开始寻找适合的 KOL。你可以使用像 @_kaitoai 这样的工具，分析他们的受众覆盖率和真实粉丝数量（如果有）。建立一个强大的网络也至关重要，因为通过人脉的引荐往往事半功倍。另一种方法是使用 @Tunnl_io，通过筛选找到合适的 KOL。

在 Twitter 上主动与目标 KOL 互动。认真回复他们的内容，私信沟通并提供支持。你需要在个人层面建立关系，而不是简单的商业交易。虽然这种方式对品牌有帮助，但从个人账号出发往往更有效。不要指望一周内见效——长期的互动和积累才会带来效果，因此要尽早开始，并将其作为核心营销策略的一部分。

随着关系的建立，讨论会逐渐聚焦到你正在开发的产品上。这时，你可以适时推介产品，并展示其如何为 KOL 带来实际好处。这里的目标依然是建立长期的关系和网络，而不是短期的利益交换。

如果你的产品能够为 KOL 带来实际经济收益，同时又符合他们的品牌定位，那么他们主动推广你的可能性会大幅提升，因为你的成功也会为他们带来更多收益。此外，你还可以请求他们为你引荐其他 KOL，这样就不必从零开始冷启动。通过引荐建立的关系，往往比冷启动更高效且更容易成功。

即使你的产品能够让 KOL 赚钱，他们仍然会希望获得额外的补偿。赠送代币看似是一个简单的解决方案，但从长远来看，这可能会对项目不利，因为很多人会选择抛售代币来实现收益（这本身无可厚非）。此外，大多数真正有影响力的 KOL 更倾向于直接接受现金支付，例如 USDC。那么，该如何应对这种情况呢？

在与 KOL 谈判合作时，应优先考虑长期合作，而不是仅仅发布一次推广内容。为什么？单次发布难以覆盖 KOL 受众的主要群体，而多次发布可以显著扩大覆盖面。

当一个 KOL 持续发布与你相关的内容时，受众对项目的看法会逐渐从“单纯的付费推广”转变为“真正的信任”。受众的认知会影响他们对项目的现实判断。

与此同时，其他 KOL 可能会注意到你与某个 KOL 的合作，并主动联系你，这会让你在未来的谈判中占据更多优势。

此外，不必只盯着“大型”KOL。与“微型 KOL”（MicroKOL）合作往往更有价值，因为他们的受众通常更加真实，互动也更具粘性。

5. 没有神明或王者，只有有效的营销漏斗

病毒式传播的效果往往短暂，而一个设计良好的营销漏斗则能带来长期的累积效应。加密领域中最成功的品牌并不依赖炒作周期，而是通过构建用户参与的路径，打造真正的用户忠诚度。

假设你的产品功能强大，同时拥有出色的用户界面（UI/UX）和流畅的用户引导流程，以下是一个有效的营销漏斗示例：

1. 在 Twitter（现称 X）上打造一个清晰的主页，配备吸引人的头像和横幅。用户需要在 3 秒内理解页面的主要内容。此外，简洁的个人简介中应包含指向落地页和分发渠道（如 Telegram 或 Discord）的链接。

2. 落地页的设计风格应与 X 页面保持一致，做到简洁易懂，并提供明确的行动号召（CTA），引导用户访问主产品。

3. 通过持续的 X 发帖、AMA 活动、团队成员发布内容、合作伙伴推广、私信互动和回复评论，激发用户的兴趣。

4. 用户点击你的主页，看到清晰的介绍，并进一步访问落地页。

5. 用户进入主 dApp（去中心化应用），并完成产品的用户引导流程。

6. 满意的用户加入 Telegram 或 Discord 社区，与其他用户互动。

7. 在社区中，用户会受到团队和其他成员的热情欢迎，同时找到继续关注项目的理由。

8. 用户逐渐成为社区的一员，并基于信任和信念，自发地为项目进行推广。

通过这种方式，用户不仅被成功转化为产品的忠实用户，还可能成为你的品牌传播者。相比短期的病毒式传播，这种方式能持续为项目带来价值。

真诚的 KOL 如何发挥作用？

KOL 能够极大地提升你的传播范围和分发能力——这与我们之前提到的内容（见第 3 点）密切相关。还记得我提到过，你需要优先选择长期合作并筛选出“合适”的候选人吗？以下是形成完整闭环的过程：

• KOL 持续几个月发布与你项目相关的内容，逐渐覆盖他们的大部分受众；

• 感兴趣的受众点击你的主页，并因你扎实的基础工作而被引导至你的产品；

• 你优秀的 UI/UX 和产品体验，加上团队的热情服务，成功将这些用户转化为忠实用户；

• 满意的用户会自发地向他人推荐你的项目；

• 初期合作的真诚 KOL 的网络注意到了你的项目，并对其产生兴趣；

• 更多的 KOL（包括更有影响力的 KOL）主动联系你寻求合作；

• 在谈判中，你因此占据更多的主动权。

6. 百万扇门，其中一扇会通向真实的价值

让我分享一个自己的故事。我之所以写这篇文章，是因为我在创业过程中犯过一些错误，这些错误导致我被欺骗并浪费了大量的营销预算。

当时，我被所谓的“虚荣指标”（Vanity Metrics）吸引，轻信了一些投机者。这些人通过互相推销彼此的内容，试图制造一种“真实”的假象。结果是，尽管帖子发布后我的 X 数据在一周内有所提升，但实际效果却微乎其微。我对此感到非常懊悔，于是开始寻找更好的方法。

在这个过程中，我遇到了一位让我非常敬佩的 KOL。在我看来，他是这个行业中最真实的 KOL 之一。为什么？因为他真正关心自己的受众，不会随便接受合作提案，对合作对象的筛选极为严格，而且他的成长完全依靠真实的努力，从未使用机器人刷数据。

我通过当时的一个人脉（“网络 = 资产”）与他建立了联系。我们开始聊天并逐渐熟悉，最终在 Token2049 活动中见面。我们聊了很多关于生活、目标、愿景、加密行业和营销的话题。随着时间的推移，我们成为了非常亲密的朋友。

现在，我们的关系已经发展到这样一个阶段：我可以很自然地向他请求引荐其他志同道合的 KOL，因为我相信他推荐的人都经过了严格的筛选；或者向他咨询关于其他 KOL 的意见和独家信息（Alpha），以便做出更明智的决策。如果我正在做一个适合他受众的项目，也可以向他提议一个对双方都有利的合作方案。

我知道这样的情况并不常见，但在一个充满欺诈的行业中，特殊时期需要采取特殊手段。我不仅结识了一位值得信赖的朋友，还找到了一个终身的商业合作伙伴。

总结

你的营销活动是为了打造一个真正的品牌，还是仅仅制造一轮短暂的炒作？

• 首先打磨清楚你的故事、品牌定位和产品核心；

• 记住，KOL 是放大传播的助力工具，而不是解决一切问题的灵丹妙药；

• 盲目投放广告并寄希望于运气是不可取的——这只会浪费你的预算；

• 与 KOL 建立长期且有价值的关系，而不仅仅是一次性的交易合作；

• 优先考虑合作的质量而非数量，长期合作比短期推广更重要；

• 微型 KOL（MicroKOL）也有其独特的价值，千万不要忽视他们；

• 粉丝数量并非选择 KOL 的唯一标准。相较于粉丝数量，更应该关注粉丝的质量、KOL 所处的细分领域、受众情绪以及内容的整体质量；

• 尽早开始目标定位，因为打造成功品牌需要漫长的时间和持续的努力。

大多数项目之所以昙花一现，是因为它们没能留下任何让人记住的东西。如果你没有为受众提供值得信任和信仰的内容，他们最终会将你遗忘。

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