撰文：Techub News 整理

在Y Combinator近期的一场分享中，杂货零售科技公司Vori的联合创始人兼CEO Brandon，宣布完成了由Cherry Rock Capital领投的2200万美元B轮融资，并深入分享了公司如何切入这个年交易额达1.5万亿美元、却仍严重依赖纸质流程的传统行业。作为家族第三代“杂货人”，Brandon的创业故事不仅是一个技术颠覆传统的故事，更揭示了在实体产业中建立信任、实现产品与市场匹配的独特路径。

发现万亿美元市场的“纸笔”痛点

Vori是一家为超市提供一体化销售点（POS）和商店管理系统的公司。Brandon首先勾勒了市场的巨大规模：美国有超过22万家食品饮料零售商，年总交易额高达1.5万亿美元。然而，这个比餐饮和酒店业规模更大的行业，其运营的现代化程度却低得惊人。

Brandon的创业灵感直接来源于他的家族背景。他的父母在杂货行业工作40年，祖父母在俄克拉荷马州也曾经营小商店。一次回家探望时，父母向他展示了一叠2019年的纸质发票和商品目录，这让他深感震惊。“当时是2020年，我原以为这是他们年轻时的‘文物’，没想到这就是世界上最大的未数字化零售业态的现状。” Brandon回忆道。这个行业最频繁的消费行为，竟然仍由纸张、铅笔、传真机和回形针驱动。

这种反差在与联合创始人Trey和Rob交流时被进一步放大。Rob曾任职于SpaceX，Brandon描述了一幅颇具讽刺意味的画面：SpaceX总部街对面就有一家杂货店。一边是回收火箭的尖端科技，另一边却还在用剪贴板盘点库存。“同一个星球，同一个邮编，一家公司在改造其他星球，而杂货店——这个哺育地球文明的地方——却如此陈旧。”

正是这种强烈的对比，促使他们决定解决这个问题，并由此开启了创业之旅。他们带着那叠厚厚的纸质文件参加了YC的面试，并将其摔在桌上，直观地展示了行业的痛点，最终成功进入了YC孵化器。

从“楔子产品”到全栈操作系统：四年的研发长征

创业之初，团队选择了一个具体的“楔子”切入：帮助杂货店从批发供应商那里数字化补货，取代纸笔和传真机。他们用几周时间开发了一个简单的移动应用。

获取第一批客户的过程充满了老派行业的特质：关系、信任和坚持。团队的方法是亲自走进商店，研究货架，寻找店主，并日复一日地拜访，直到对方愿意坐下来谈谈。他们最早的客户之一是帕洛阿尔托的Edgewood市场。店主起初并不相信这群年轻人能解决问题，但被他们的执着打动，最终分享了最大的痛点：库存管理和补货。

对于一个杂货店来说，SKU数量不是几百或几千，而是5万到10万，它们需要从数百甚至上千个不同的供应商那里采购。用剪贴板管理这一切，不仅耗时，而且容易出错——要么忘记订货导致货架空空，要么订购过多导致新鲜食品被扔进垃圾桶。

团队将需求文档化，然后回到东帕洛阿尔托的车库里，用11天时间疯狂编码，打造了一个针对乳制品订货的MVP（最小可行产品）。当他们把产品展示给店里的乳制品订货员Haime时，发生了戏剧性的一幕：Haime在使用过程中停下来，看着三位创始人说：“伙计们，我起鸡皮疙瘩了，我从没见过这样的东西。”随后，身高超过1米8的Haime给了Rob一个“熊抱”，甚至把他举离了地面。Brandon说，那一刻他们知道，尽管产品很小，但意义重大。这正符合YC所强调的“找到10个热爱你的用户，而不是1000个喜欢你的用户”的理念。

然而，从一个成功的“楔子产品”扩展到完整的商店操作系统，是一条漫长而艰难的道路。从2020年到2024年，Brandon将其形容为一段密集的“研发长征”。杂货行业壁垒极高：需要处理政府支付类型（如食品券），SKU数量比餐厅或咖啡店高出几个数量级，监管复杂。

团队花了四年时间，从科罗拉多州西部的设计合作伙伴，到阿姆斯特丹的商店考察，获取全球视野，旨在构建一个适用于全球食品零售的“标准操作系统”。产品从Haime热爱的那个订货应用，逐步扩展为一个包含五个核心模块的全栈系统：销售点（POS）、支付处理、库存管理、顾客营销和动态定价。Brandon强调，正是这五个部分共同作用，才能实现杂货店净利润翻倍的目标。

做出从“应用”向“硬件+支付+操作系统”的复合型初创公司跃迁的决定是艰难的。Brandon回忆，YC的Michael Seibel当时点明了关键：杂货店在什么技术上花钱最多？答案是销售点、支付处理和商店操作系统。因此，他们必须朝这个方向构建。

销售哲学：紧扣P&L，实现“心脏移植”

当Vori试图用全栈系统替换商店原有的POS系统时，挑战是巨大的。Brandon形容这如同要求对方进行“心脏移植”。他们的成功之道在于将一切与杂货店的损益表（P&L）紧密挂钩。

Vori的公式聚焦于三个关键杠杆：销售额、毛利率和人力成本。他们向店主展示，Vori能带来20-25%的净销售额增长，将毛利率提升7-10个百分点（相当于25%的提升），并通过自动化将员工从贴价签、整理纸质文件等无价值工作中解放出来，转而服务顾客。

当把这些价值叠加起来，Vori就成为了店主几乎能做出的最佳投资。有经营了20年的杂货商告诉Brandon，Vori是他这20年来最好的投资。因此，说服店主进行“心脏移植”变成了一个简单的决定。目前，Vori的销售周期中位数约为18-21天，部署周期中位数约为37天，呈现出类似中小型企业甚至消费级的购买速度，但具备企业级软件的复杂性和粘性。

AI的三重角色：赋能、增效与护城河

人工智能在Vori的发展中扮演着核心角色。Brandon总结了AI带来的三大价值：

1. 增强产品价值主张： Vori的产品由三个能代表杂货店自主行动的智能体驱动。

• 库存智能体： 自动在需要补货时生成订单，或生成个性化优惠以提升客单价。
• 营销智能体： 自动生成个性化优惠。
• 定价智能体： 这是最强大的一环。面对关税和通货膨胀导致的商品成本上涨，Vori能自动从发票中识别价格变化，通过电子价签更新货架价格，并确保顾客在结账时支付正确价格。整个过程一步完成，而此前则需要多达12个内部步骤。

2. 提升运营效率： 在内部，Vori已全面采用AI辅助，开发周期大幅缩短。在销售端，甚至有销售代表通过编写代码来赢得交易。

3. 构建竞争护城河： Brandon看到了AI领域的“分流”。一方是服务于数字工作的“单薄AI包装”软件，软件成本可能趋近于零；另一方是服务于实体产业的AI。Vori属于后者，是一个“重资产、低过时率”的复合业务，结合了硬件、AI原生软件、支付、政府监管和实体运营。这意味着Vori获胜的成本在降低，而他人追赶的成本在升高。

他非常看好服务于美国经济支柱（如医疗、食品）的初创公司，并引用了“实体AI”的概念。他认为，每一次技术革新都会解锁零售新形态，而AI将催生下一代零售巨头。目前，一场“1.5万亿美元的竞赛”正在悄然进行——沃尔玛和亚马逊这两家全球运营最严苛的公司，正将未来万亿市值押注在杂货零售的转型上。沃尔玛近期提交了50多项零售AI专利，亚马逊则通过收购全食超市、推出Amazon Fresh和“拿了就走”技术，大力布局实体杂货。这两家公司占据了约25%的市场份额，而剩下的75%（超过20万家门店）则缺乏沃尔玛和亚马逊规模的技术支持。Vori的使命，就是帮助这些中小型杂货商与巨头竞争。

低谷与转折：“别搞砸乳制品订单”

创业之路并非一帆风顺。Brandon分享了一个低谷时刻，也由此诞生了公司内部的一条原则：“别搞砸乳制品订单”。这源于他们对可靠性的极致追求，因为杂货店是社区的关键基础设施，而Vori又是杂货店的关键基础设施。

一次，他们系统出现故障，导致一家重要客户Molly Stones的乳制品订单未能成功提交给供应商。清晨5点接到电话时，团队意识到问题的严重性：如果社区的母亲们买不到牛奶和鸡蛋，将直接影响居民生活，而乳制品作为“引流商品”，缺货也会影响其他品类销售，更会摧毁Vori当时作为一家仅成立六个月公司的声誉。

团队采取了“超级英雄式的客户服务”。他们当天早上租了一辆冷藏卡车，驱车前往全食超市等大型门店，按订单从货架上重新采购了所有乳制品，用五辆购物车装满了牛奶、鸡蛋和奶酪，并及时送达了Molly Stones。这次危机处理不仅保住了客户，其故事还在客户间传播，为Vori赢得了更多信任。Brandon总结，初创公司的竞争优势往往不在于最优秀的产品或最大的团队，而在于这种“出现”和“在乎”的态度——创始人把手机号给客户，承诺随时解决问题，将自身的生存与客户的成功绑定。

未来愿景：构建全球食品供应链的“清算所”

Vori的短期目标是达到1亿美元的年经常性收入，这需要通过现有产品获取前3000家门店。长期愿景则是构建“全球食品供应链的贸易清算所”。

Brandon描绘了“自动驾驶杂货店”的未来图景。这并非取代人类，而是增强人类，将无意义的体力劳动从业务中剥离。未来的杂货店对消费者而言将成为一个舒适的“第三空间”。数据显示，Z世代比千禧一代更倾向于线下逛杂货店，甚至有人在杂货店里举办快速约会活动。

“自动驾驶杂货店”将包含三层：

• 记录系统层： 即ERP，在一个账本、一次登录中管理供应商、库存、定价等所有数据。（Vori已实现）
• 行动系统层： 即智能体，利用上述数据在定价、库存和营销方面代表商店采取行动，为商店赚钱并节省时间。
• 交易系统层： 处理流入和流出商店的每一美元。目前Vori通过支付处理管理流入的资金（占其收入的60%），未来将扩展至帮助商店向供应商付款、获取融资以开设新店或增加新部门，并最终叠加更多金融服务。

Brandon相信，这个未来将在未来5到10年内逐步实现。Vori的故事，是一个技术深度改造万亿美元实体产业的缩影，揭示了在AI时代，最大的机会可能就藏在那些最古老、最不起眼的日常运作之中。

免责声明：本文章仅代表作者个人观点，不代表本平台的立场和观点。本文章仅供信息分享，不构成对任何人的任何投资建议。用户与作者之间的任何争议，与本平台无关。如网页中刊载的文章或图片涉及侵权，请提供相关的权利证明和身份证明发送邮件到support@aicoin.com，本平台相关工作人员将会进行核查。