今年双十一，大模型厂商纷纷在电商平台加大了营销力度。

淘宝这边：MiniMax三款月卡全部5折，阿里云Token Plan两款月卡5折起（Lite套餐19.5元/月），智谱周卡5折起，千问办公基础版月卡首月3折起，Qoder月卡3.3折、低至19.9元。

京东这边：智谱新用户体验卡1折、周卡3折起，DeepSeek 1亿Token资源包1折、低至9.3元，豆包视频模型100万Token资源包4.3折、9.9元，京东云Token积分包限量1折。

乍一看，京东更狠。但把折扣条款逐条拆开，会发现两家的重心不太一样。

得先说清楚一点，免得误读：两家的商品形态其实是混着的。淘宝卖周卡、月卡、年卡，京东也卖体验卡、周卡、Pro/Max年卡；淘宝的月卡里装着Token额度，京东的资源包也能按周期买。谁都不是只卖一种。

真正的差别在折扣的落点上：淘宝的折扣基本都落在"卡"上——周卡、月卡、首月，按时间锁；京东除了卡，还铺了一大批规格化小包——1亿Token卖9.3元、100万Token卖9.9元、1万积分卖0.01元，价格压得极碎。

卡是用来锁时间的，包是用来试水的。这个侧重差异，比"谁更便宜"更能说明两家的打法。

淘宝在抢"品类定义权"

天猫为这个双11准备了两个多月。

9月2日，智谱在天猫开出官方旗舰店，上架四种价位的Token套餐——这是大模型厂商第一次把订阅套餐当标准化商品摆上主流电商。第二天，天猫上线"AI空间站"Token充值中心，首批接入阿里云、智谱、Kimi、MiniMax、DeepSeek。到双11前，阿里云百炼、千问办公、Qoder、月之暗面、阶跃星辰全部入驻，MiniMax还开了首家品牌官方旗舰店。

然后才是11月2日那场引爆：李佳琦直播间，千问办公个人会员月卡从28元砍到1分钱，半小时卖出近10万份，折合约2万亿Token。双11开售首日，淘宝Token品类成交额环比涨450%。

但这10万份的实际收入，按1分钱算，总共约1000元。买不到一台入门手机。

所以这场直播不是为了赚钱，是一次面向几百万人的认知教育——让不知道Token是什么的人知道：AI可以按月买、按量买，像话费一样。

真正的野心藏在两个细节里。

第一个：淘宝充值中心里，Token的入口挨着充话费、充流量、交水电煤。这个位置不是随便放的。

第二个：天猫在4月就出台了《AI软件及应用类商品发布规范》，要求商家写清词元额度、模型版本、API有效期，还禁了"永不封号"这类话术。

第二个细节才是关键。过去Token怎么计价，厂商自己说了算，用户拿到的是一张API账单，从来没机会横向比价。现在同类商品并排摆在一个页面上，价格第一次可以被放在一起看。

天猫做的是"零售化先于标准化"——用货架倒逼标准，用比价倒逼透明。

一旦用户习惯了在同一个页面比价，定价权就从厂商手里，挪到了平台手里。

京东在抢"连带率"

京东9月也上了"AI软件充值馆"和"AI Token服务站"，集纳了京东云、DeepSeek、智谱GLM、火山Seed、MiniMax、Kimi、千问，用户在同一个页面也能充齐。智谱在京东开的是自营旗舰店，Coding Plan等套餐与官网一致。

单卖这条路，两家都在走。京东的充值馆有独立入口，也做AI大模型专区，并不比天猫少。

差异出现在下一步——京东把Token往硬件订单里塞的动作，明显比淘宝多。

买戴尔灵越16 Plus、XPS 13 Air、外星人星舰16X、ThinkPad T14p，下单即赠13000积分的京东云Token入门包，支持70多款主流开源模型和京东自研模型，适配WorkBuddy、Cursor这类工具。买阿迈奇F9A、霄擎算力XQ 395这类AI工作站，则赠智谱Token包。用"京补合约"买3C数码再办Token，产品低至3折。

Plus会员权益也打通了：智谱Pro/Max年卡赠送京东Plus会员，Plus用户可以用生活服务包1积分兑换智谱周卡。

这套打法的逻辑很清楚：Token在京东不是目的，是让你下决心换电脑的那个理由。

京东的用户本来就是来买硬件的人——开发者、AI创作者、数码爱好者。这群人对Token计费模式接受度最高，也最清楚"多送13000积分"值多少钱。所以京东不需要教育市场，它只需要在用户已经掏钱的瞬间，多塞一件东西进去。

配合的是极端的低价锚点：京东云新人积分包1万积分0.01元、Kimi K3的1万Token 0.01元、智谱7天体验版0.09元，三个加起来不到一毛一，够把主流模型都试一遍。进阶档Seedance 2.5加DeepSeek V4 Pro各1000积分，合计0.68元。19.9元的"AI三重礼"打包500万通用Token、爱奇艺黄金会员月卡和10元话费券。

0.01元、0.68元、9.9元——这些数字的作用不是赚钱，是制造"不买就亏"的错觉。

两种打法的侧重

把两家的动作放在一起，能看到一个比较清楚的侧重：

淘宝更像在造一个新品类，京东更像在给现有品类加配件。

淘宝在从0到1地建一个"AI消费"的场子，它的对手是"用户根本不知道AI能买"。所以它需要李佳琦、需要超级IP、需要把入口放在水电煤旁边，需要一场全民科普，还需要一份类目规范来立规矩。

京东在从1到1.2地提客单价，它的对手是"用户暂时不想换电脑"。所以它需要捆绑、需要赠品、需要Plus会员权益打通，让算力跟着硬件一起走。

淘宝抢的是品类心智，京东抢的是连带率。

当然这不是非此即彼。京东也在做品类教育（搜索量涨7倍说明有真实需求），淘宝也在做硬件联动（直播间货架上摆着内置千问办公的AI电脑和钉钉A1）。只是重心不同。

但有意思的是，两家现在都不怎么赚钱。

腾讯研究院2026年5月的调研显示：95.6%的受访者近3个月用过AI大模型，但付费比例只有9.8%。而且存在明显的K型分化——付费用户里61.1%表示未来3个月会继续增加付费，免费用户里61.4%倾向于继续免费用。

说白了：愿意花钱的人会越花越多，不愿意花的人怎么打折都不花。

所以这场双11，两家做的其实是同一件事——花钱买用户习惯。淘宝用5折买"AI可以像话费一样买"这个念头，京东用赠品买"换电脑顺便带点算力"这个动作。

至于哪种打法更占优，短期看京东的转化效率更高——有硬件刚需的人顺手就买了；长期看淘宝的品类心智更值钱，因为AI消费最终是目的性购买：你总会有一天是专门去买算力的，而不是顺便。

一个被忽略的硬伤

最后说个没人提的细节。

有媒体注意到，京东智谱自营店里某款月卡的好评率是67%，评价里有人抱怨充值流程没打通，要人工辅助才到账。

这个数字比任何GMV都值得看。

卖虚拟商品比卖实物难，难在交付不在自己手里。你付了钱，货得落到对方的账号体系里；链路中间断一环，用户就得找人工。

这恰恰说明天猫4月那份《AI软件及应用类商品发布规范》不是在管闲事——要求写清词元额度、模型版本、API有效期，本质上是在补"最后一公里"的漏洞。

商品摆上货架只需要一个活动，把货真正交到用户手上，需要一整套标准。

结语

先说好的部分，这次两家确实都在做实事。

门槛降下来了。以前买Token得懂API Key、进控制台、去各家官网分别下单，现在搜两个字就能付款，还支持卡密和直充两种交付。安徽芜湖一位做AI影视的用户，趁着大促买了原价3.7万的年卡套餐，实际付了18299元，还送三个月和20万积分——这类重度用户是真的省到了钱。

比价也第一次成为可能。以前各家计费规则互不相通，Kimi Pro档每百万Token输入26元、输出136元，DeepSeek空闲时段输入1元、输出4.5元，差距几十倍，普通用户根本没法算。现在至少能摆在一起看了。

给准备下单的人两条建议：

第一，看清"1折"和"5折"打的是什么。京东的1折多是体验卡和小额资源包，淘宝的5折多是月卡首购。前者是尝鲜价，后者是首月价，续费都回原价。

第二，按自己的用量选，别按折扣力度选。偶尔用，0.01元的包就够；每天都用，直接上订阅更划算。买多了用不完，Token也会过期。

至于这两家谁能赢，我的判断是：这不完全是平台之争，是习惯之争。

电商卖Token，卖的从来不是算力，是"AI可以像话费一样买"这个念头。

谁先让这个念头变成日常，谁就拿到了下一个十年的入口。

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